Das Harvard-Konzept

Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse

Beim Harvard-Konzept handelt es sich um eine Verhandlungsstrategie, die nicht nur im beruflichen und politischen Umfeld angewandt werden kann. Auch im privaten Umfeld kann sie zum Erfolg führen. Im Vordergrund steht die Trennung zwischen dem Menschen und der Problemstellung. Es gilt vorrangig, die Problemstellung zu lösen. Es geht eindeutig nicht darum, der „Gewinner“ in einer Verhandlung zu sein.

Das Buch beschreibt anhand vieler Beispiele aus Beruf und Politik, welche unterschiedliche Strategien zu tragen kommen, unabhängig des „Schwierigkeitsgrades“ des Gegenüber. Es ist sehr flüssig geschrieben und vermittelt das zweifellos vorhandene angesammelte Wissen zügig. Im ersten Teil des Buches wird das eigentliche Problem beschrieben, das Feilschen um Positionen. Der zweite Teil beschreibt die Methode. Dabei wird darauf eingegangen, warum es so wichtig ist, sich auf Interessen zu konzentrieren und sich nicht auf die eigene Position zu beschränken. Ebenso wird die Entwicklung von Optionen und deren Beurteilung aufgezeigt. Der dritte Teil beschäftigt sich mit erschwerenden Situationen. Den Abschluss bilden Antworten auf häufig gestellte Fragen zu diesem Konzept.

Was nehme ich aus diesem Buch mit?

Vielfach versteift man sich auf seine persönliche Vorstellung. Während der Verhandlung wird diese Position verteidigt und verschließt sich so mitunter Optionen, die möglicherweise sogar zielführender wären. Ein wichtiger Schritt solle sein, die Interessen (beider Seiten!) zu bedenken – und später natürlich auch zu klären. Nur auf dieser Basis können unterschiedlichste Optionen gefunden werden. Im Idealfall werden so Varianten entwickelt, die beiden Verhandlungsseiten zusätzliche Vorteile bringt, oder eine Lösung, welche die Interessen beider Seiten wahrt (mitunter auch, ohne als „schwach“ darzustehen).

Im Grunde zählt bei Verhandlungen zudem die Sachlichkeit. Emotionen haben dabei nichts zu suchen und erschweren Erfolge. In zahlreichen Fällen, werden Erfolge dadurch auch erst verhindert. Am Ende des Tages sollen sich die Vertragspartner auf gleicher Höhe in die Augen sehen können – was weitere, zukünftige Verhandlungen zu ermöglichen.

Wenngleich es die eine oder andere Wiederholung im Buch gibt und durchaus Seiten eingespart werden können, wurde das Konzept sehr gut beschrieben und mit Beispielen untermauert. Hieraus kann jeder Brauchbares für das tägliche Leben mitnehmen. Daher gibt es von mir eine Empfehlung für dieses Buch.

Über den Autor

Norbert Eder

Ich bin ein leidenschaftlicher Softwareentwickler und Fotograf. Mein Wissen und meine Gedanken teile ich nicht nur hier im Blog, sondern auch in Fachartikeln und Büchern.